Marketing rekomendacyjny – co to jest?
Najbardziej podstawowa definicja marketingu rekomendacyjnego określana go jako działanie, które zachęca konsumentów do wyrażania pozytywnych opinii o firmie. W związku z tym korporacja opracowuje szereg zachęt mających na celu zachęcenie klientów do mówienia o jej produktach i generowania przychylnego “szumu” wokół marki. Czy to naprawdę działa? Tak, jak najbardziej. W końcu według badań rekomendacje mają znaczący wpływ na decyzje zakupowe. Warto przypomnieć, że marketing rekomendacyjny to jeden z aspektów word-of-mouth marketingu, który dawniej kojarzony był z “marketingiem szerpanym”. Pojęcia te nie są już jednak rozumiane w sposób jasny i jednoznaczny.
Czy marketing szeptany to to samo co marketing rekomendacyjny? Absolutnie nie!
Jak już wcześniej wspomniano, marketing rekomendacji ma na celu zachęcenie naszych konsumentów do wyrażania swoich opinii na temat naszych towarów lub organizacji jako całości. Oczywiście zależy nam tylko na pozytywnych opiniach. W związku z tym biznes stara się działać w taki sposób, aby w sieci pojawiało się jak najwięcej informacji, które są istotne dla naszego potencjalnego klienta. Ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że jeśli chodzi o marketingu rekomendacyjnym , to cały czas mówimy o niezainteresowanych opiniach naszych klientów.
W przypadku marketingu szeptanego sprawy mają się nieco inaczej. Oczywiście w tym scenariuszu również mówimy o zamieszczaniu dobrych opinii o naszych produktach lub usługach. Najistotniejsze rozróżnienie polega na tym, że “marketing szerpany” to tak zwane osoby zatrudnione, które korzystają z mediów społecznościowych, portali czy forów dyskusyjnych. To właśnie tam tworzą masę dobrych ocen, ale należy pamiętać, że jest to nadal, po części, płatny marketing. To najistotniejsza różnica między marketingiem szeptanym, a rekomendacyjnymi. Oba sprawiają, że o mowią o naszej firmie “głośno” w sieci, ale w pzrypadku marketingu szerpanego, jest to usługa płatn, a w pzrypadku marketingu rekomendacyjnego jest to w zasadzie darmowa forma reklamy. Jasne, pod warunkiem, że opinie są pozytywne.
Jak wykorzystać marketing rekomendacyjny w strategii firmy?
Ponieważ marketing rekomendacyjny jest tak obszernym tematem, może z niego skorzystać praktycznie każda firma. Oczywiście najlepiej będzie on funkcjonował w strategii komunikacji firmy, która działa w modelu B2C, ponieważ to właśnie tutaj można w pełni wykorzystać mechanizmy społecznego dowodu słuszności.
Co Ty możesz zrobić w realnym świecie, aby zachęcić ludzi do dzielenia się swoimi przemyśleniami na temat Twojej marki?
Oceny “organiczne”
Czyli takie, które konsumenci wystawiają w pełni “na własną rękę” i spontanicznie, ponieważ są zadowoleni z produktów lub usług, które od Ciebie otrzymali i chcą o tym opowiedzieć innym. Są one najcenniejsze ze wszystkich, ale też najtrudniejsze do zdobycia – szczególnie w Polsce, gdzie wolimy skupiać się na tym, co negatywne, niż na tym, co pozytywne.
Jaki jest najlepszy sposób na ich pozyskanie? Poprzez dostarczanie:
- jak najlepszej obsługi klienta
- doskonałych towarów
- realizowania zamówień na czas lub nawet przed czasem.
Opinie “generowane”
Ale bez obaw, nie chodzi tu o te stworzone przez człowieka – pisane na zamówienie. Najważniejszym wyzwaniem jest raczej wymyślenie systemu, który zachęci klientów do przekazywania informacji.
Jak się za to zabrać? Istnieje kilka czynników, które mogą okazać się naprawdę korzystne. Sprawdź, które z nich możesz zastosować w swojej firmie:
- Włącz do swojego biznesu online system oceniania zakupów. Pozwól swoim konsumentom ocenić ich zadowolenie z transakcji, w tym jakość obsługi i wydajność, jak również przedmioty, które kupili. Możesz wykorzystać ten rodzaj komunikacji na własnej stronie lub we współpracy z tymi, którzy specjalizują się w zbieraniu opinii.
- Zachęcaj do odpowiedzi w swoich mailingach. Kiedy konsument zakończy transakcję, podziękuj mu za zakup i poproś o wypełnienie krótkiej ankiety oceniającej współpracę. Możesz wykorzystać dodatkowy rabat na kolejny zakup jako zachętę dla osób, które wystawią rekomendację.
- Wykorzystaj media społecznościowe do angażowania osób, które zetknęły się z Twoją marką. Może się to odbywać np. na Twoim fanpage’u lub w grupie tematycznej, którą utworzysz. Masz możliwość rozpoczynania i zarządzania takimi czatami. Rób to jednak w sposób transparentny, np. poprzez ambasadorów marki lub bezpośrednio.
- Rozważ dołączenie do programu partnerskiego. Zapewniając klientom linki polecające, możesz zachęcić ich do rozpowszechniania prawdziwych, dobrych opinii o Twojej firmie w sieci. Możesz im to wynagrodzić, jeśli na przykład doradztwo zaowocuje nowym leadem lub transakcją.
Marketing rekomendacyjny – zalety
Budujesz bazę bardziej wartościowych klientów
Jednym z najbardziej skutecznych sposobów pozyskiwania wysokiej jakości konsumentów jest cyfrowy marketing rekomendacyjny. Osoby, którym zasugerowano Twoje produkty lub usługi, mają korzystne wrażenie o Twojej organizacji od początku ich relacji i mają znacznie większą wartość życiową klienta (CLV) niż pozostali konsumenci Twojej marki.
Obniżasz koszt pozyskania nowego klienta o połowę.
Marketing rekomendacyjny jest wysoce opłacalną techniką pozyskiwania nowych konsumentów. Wszyscy wiemy, że powiększanie bazy konsumentów wymaga znacznych nakładów finansowych. Z drugiej strony, poleganie na istniejących klientach w celu przyciągnięcia nowych jest ułamkiem kosztów kampanii SEO i SEA/SEM.
Poprawiasz widoczność swojej marki.
Im więcej osób mówi o danej marce, tym więcej innych jest jej świadomych. Większy ruch równa się większa sprzedaż, a więc im większa rozpoznawalność marki, tym większy ruch. Większa sprzedaż to więcej klientów, a więcej klientów to więcej zadowolonych klientów, którzy mówią o Twojej marce i ją polecają. Ten mechanizm działania to prawdziwe koło sukcesu, które sprawdza się praktycznie w każdym biznesie.
Wzmacniasz lojalność swoich obecnych konsumentów.
Wreszcie, jedną z korzyści płynących z marketingu poleceń jest wysoka stopa zwrotu z inwestycji. Szczęśliwy klient to lojalny klient, a wszyscy wiemy, jak kluczowi dla sukcesu firmy są lojalni klienci. Co więcej, badania sugerują, że lojalni konsumenci wydają rocznie 120 procent więcej w sklepach internetowych niż nowi klienci, a dodatkowo koszty pozyskania klienta są niższe.
Marketing rekomendacyjny; ile kosztuje?
Rozumiemy, czym jest marketing rekomendacyjny. Nadszedł czas, aby porozmawiać o wydatkach na taką kampanię. Cena usługi za marketing rekomedacyjny, jak każdej innej, zależy od tego, ile jesteś gotowy wydać.
W kampanii, która jest prowadzona w sposób całkowicie profesjonalny przez specjalistów, bierze udział co najmniej kilka osób. Jedni zajmują się pisaniem postów i interakcją z innymi użytkownikami, a inni zajmują się monitoringiem mediów. Niezbędne są również profesjonalne narzędzia monitorujące, z których najbardziej znane to Brand24. NewsPoint, IMM, SentiOne, czy darmowa usługa Google Alerts.
Narzędzia te dostarczają informacji o odpowiedziach w obserwowanych tematach i pomagają w określeniu miejsca, w którym toczy się rozmowa. Kampanię prowadzą specjaliści od marketingu rekomendacyjnego, którzy mają duże doświadczenie, dużo wiedzą o branży i znają markę klienta. Wbrew pozorom, analiza, opracowanie planu i określenie środowiska komunikacyjnego zajmuje dużo czasu.
Marketing rekomendacyjny: podsumowanie
Nie da się ukryć, że marketing rekomendacyjny jest angażującą i skuteczną metodą promocji towarów i usług. Badanie referral marketingu jasno pokazuje, że internauci coraz częściej przeglądają komentarze i oceny interesujących ich przedmiotów. Pozytywne uwagi od prawdziwych internautów są dla nich wystarczającym dowodem na to, że warto zainwestować w dany produkt. Ten rodzaj reklamy przynosi o wiele lepsze efekty niż reklama tradycyjna, a jednocześnie jest o wiele mniej kosztowny. Dlatego warto ją rozważyć, nawet jeśli oznacza to poświęcenie mniej skutecznego i mniej etycznego marketingu szeptanego.