Reklamy, zwłaszcza te emitowane w mediach tradycyjnych, takich jak radio czy telewizja, często są postrzegane w negatywny sposób. Często utożsamia się je z czymś niechcianym, które przerywają nasze ulubione programy czy rozrywkę. Podobną irytację mogą wywoływać reklamy internetowe, szczególnie te w formie “pop-out,” które nieproszone pojawiają się na ekranie, często z głośnymi reklamami w tle, bez naszej zgody. Te przykłady to typowe przejawy tzw. outbound marketingu, ale czym dokładnie jest ten rodzaj marketingu i jak go definiujemy?
Co to jest outbound?
Outbound marketing to tradycyjna forma marketingu, w której przekaz reklamowy jest “wypychany” w kierunku potencjalnych klientów. Obejmuje to reklamy telewizyjne, radiowe, drukowane, billboardy, katalogi, a także niechciane połączenia telefoniczne i wiadomości e-mail. Charakteryzuje się on agresywnym podejściem, polegającym na próbach dotarcia do klienta bez względu na to, czy jest on zainteresowany danym produktem czy usługą.
W outbound marketingu to przedsiębiorstwo decyduje, kiedy, gdzie i jakie reklamy będą prezentowane potencjalnym klientom, często niezależnie od ich zainteresowań czy potrzeb. To podejście może być uciążliwe dla odbiorców, co sprawia, że wiele osób jest mu negatywnie nastawionych. W dzisiejszym świecie marketingu coraz bardziej popularne staje się podejście odwrotne, czyli inbound marketing, które zakłada przyciąganie klientów poprzez dostarczanie wartościowych treści i rozwiązań, dostosowanych do ich potrzeb i zainteresowań.
Jak działa outbound marketing?
Outbound marketing to metoda promowania produktów za pośrednictwem bezpośredniej reklamy, w której to firma inicjuje proces zakupu, a nie sam konsument. Jak działa ten rodzaj marketingu? Schemat jest stosunkowo prosty: początkowo identyfikowana jest grupa docelowa, która jest dokładnie badana pod kątem jej preferencji, wyzwań oraz potencjalnych problemów. Następnie opracowywane są sposoby, w jakie firma może pomóc potencjalnym klientom. Na podstawie tych danych specjaliści od marketingu opracowują strategię oraz dobierają odpowiednie kanały komunikacji.
Outbound marketing jest strategią, która zakłada, że wiadomości reklamowe są kierowane do szerokiej grupy odbiorców w nadziei na zwiększenie sprzedaży. Ta strategia opiera się na przekonaniu, że im większa jest grupa docelowa, do której trafiają te wiadomości, tym większy może być wpływ na konwersję. Outbound marketing może obejmować także bardziej nowoczesne techniki, takie jak reklamy typu płatność za kliknięcie oraz rozsyłanie wiadomości typu spam. W niektórych przypadkach konsumenci mogą nawet nie być świadomi lub nie aktywnie szukać reklamowanego produktu. Potencjalni klienci mogą być narażeni na reklamy podczas oglądania telewizji lub przeglądania stron internetowych, które przedstawiają powody, dla których warto zakupić dany produkt.
Zalety i wady outbound marketingu
Agresywna strategia outbound marketingu niesie ze sobą zarówno zalety, jak i wady. Jednym z głównych atutów tego podejścia jest zdolność do docierania do szerokiej grupy odbiorców. Chociaż reklamy telewizyjne i billboardy często budzą negatywne emocje, to wciąż potrafią generować ogromny zasięg i utrzymywać się w świadomości konsumentów, co przekłada się na budowanie rozpoznawalności marki.
Outbound marketing umożliwia również osiągnięcie niemal natychmiastowych wyników, na przykład poprzez cold calling lub cold mailing. Bazuje na zasadzie, że kto jest zainteresowany, ten może podjąć decyzję o zakupie, a reszta nie jest priorytetem. To agresywne podejście prowadzi do finalnych konwersji, co w perspektywie marketingowej ma swoje znaczenie. Jednak brak osiągniętych konwersji również dostarcza informacji o konieczności dostosowania oferty, strony sprzedażowej, czy strategii sprzedaży, co stanowi cenną wskazówkę do udoskonalenia działań.
Niemniej jednak outbound marketing ma swoje wady. Jednym z głównych jest związany z nim wysoki koszt, zwłaszcza w przypadku reklam w mediach tradycyjnych, takich jak telewizyjne spoty reklamowe. Tego rodzaju kampanie są często dedykowane firmom dążącym do budowania długofalowej świadomości marki, a nie szybkich wyników. Dla mniejszych graczy finansowanie takich działań może być praktycznie niemożliwe.
Kolejną wadą jest stopniowy spadek efektywności outbound marketingu. W przypadku reklam banerowych mówi się nawet o zjawisku “ślepoty banerowej,” ponieważ wskaźnik CTR (Click-Through Rate) takich reklam rzadko przekracza kilka setnych procent, co oznacza minimalną skuteczność przy stosunkowo wysokich kosztach. To, mimo szerokiego zasięgu, generuje znikome wyniki w porównaniu z kosztami.
Dla kogo skuteczny jest outbound marketing?
Im starszy klient, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie zainteresowany marketingiem wychodzącym. Po pierwsze, jest to rodzaj strategii marketingowej, z którym większość dorosłych odbiorców jest już zaznajomiona. Outbound marketing okazuje się także szczególnie efektywny w przypadku produktów i usług z wyższej półki. Pierwszym krokiem w kampanii marketingu wychodzącego jest ocena odpowiednio produktu lub usługi. Jest to szczególnie korzystne dla lokalnych firm, które chcą zwiększyć swoją widoczność. W tym przypadku reklamy radiowe i billboardy na ulicach miasta mogą znacznie pomóc. Marketing wychodzący jest również skuteczną opcją dla grup docelowych, które nie są obecne w Internecie. Duże firmy, zwłaszcza te, które wkraczają na nowy rynek, mogą także znaleźć w nim przydatny format. Outbound marketing polega na dotarciu do szerokiej grupy ludzi w nadziei na zwiększenie sprzedaży. Ta strategia opiera się na założeniu, że im większa jest grupa docelowa, tym większy jest potencjalny wpływ.
Narzędzia do outbound marketingu
Marketing wychodzący to ogólna kategoria działań reklamowych, które często są postrzegane jako nachalne i niechciane. Wykorzystuje się różnorodne narzędzia, aby dotrzeć do potencjalnych klientów. Oto podstawowe metody używane przez marketerów w ramach marketingu wychodzącego:
- Badania telefoniczne (cold calling): Próba nawiązania kontaktu telefonicznego z potencjalnym klientem w celu zwiększenia świadomości na temat produktu lub usługi, na przykład rządowego programu fotowoltaiki.
- Telesprzedaż: Działania mające na celu przekonanie odbiorcy do zakupu produktu lub usługi w trakcie rozmowy telefonicznej.
- Reklama tradycyjna w radio czy telewizji: Emisja reklam w formie wideo lub audio w mediach tradycyjnych, które docierają do szerokiej publiczności.
- Billboardy: Duże tablice reklamowe prezentujące produkty lub usługi, często rozmieszczone w strategicznych miejscach.
- Oferty: Przesyłanie ofert, na przykład w formie ulotek, pocztą do klientów lub dołączanie ich do innych dostarczanych towarów.
- Uczestnictwo w targach branżowych: Prezentowanie swoich produktów lub usług na targach lub sponsoring wydarzeń pod marką firmy.
- Akcje promocyjne w galeriach handlowych: Ustawienie stoiska, banerów i dystrybucja ulotek w galeriach handlowych.
Choć te metody wydają się często mało efektywne, nadal są wykorzystywane, co świadczy o ich skuteczności w niektórych przypadkach. Ostatecznie skuteczność tych działań zależy od wielu czynników, takich jak jakość oferty, dobranie odpowiedniej grupy docelowej, czy kreatywność w podejściu do klienta. Warto zauważyć, że mimo negatywnego odbioru niektóre firmy osiągają sukcesy poprzez marketing wychodzący, dlatego wciąż pozostaje on popularną strategią wśród marketerów.
Outbound marketing vs inbound marketing
W ostatnim czasie inbound marketing stał się coraz bardziej popularny i powszechniejszy w środowisku cyfrowym. W przeciwieństwie do tego, outbound marketing jest często postrzegany jako mniej korzystny i przestarzały. Czy jednak ta ocena jest trafna? Niekoniecznie. Ostateczna wartość zależy od podejścia, jakie się do niego przyjmuje.
Outbound marketing – czy warto?
Rozważona kampania outbound marketingowa z pewnością przyniesie firmie nowych klientów. Zanim jednak zdecydujesz się na przeprowadzenie takich działań, warto przestrzegać kilku kluczowych zasad.
Personalizuj przekaz, jak to tylko możliwe
W przypadku reklam w telewizji czy radiu, personalizacja może oznaczać dobór odpowiedniej godziny emisji lub wybór stacji, którą preferują potencjalni klienci. W przypadku działań takich jak cold mailing czy cold calling, masz pełną kontrolę nad tym, kogo i kiedy kontaktujesz. Ważne jest jasne określenie celu rozmowy lub wysyłanej wiadomości.
Personalizacja staje się szczególnie istotna przy uruchamianiu kampanii płatnych. Dzięki dokładnemu wyborowi kryteriów takich jak płeć, status społeczny czy zainteresowania, możesz dokładnie zidentyfikować grupę docelową, do której kierujesz swoją reklamę.
Nie sprzedawaj, ale pomagaj
Zanim przystąpisz do outbound marketingu, zastanów się, komu i w jaki sposób możesz pomóc. Kontaktując się z potencjalnymi klientami, pokaż im, że zależy Ci na nich i że masz coś wartościowego do zaoferowania.
Wykorzystaj swoją kreatywność
Outbound marketing ma ogromny potencjał – dociera przecież do szerokiego grona odbiorców. Wykorzystaj tę szansę do budowania pozytywnych relacji z marką. Twórz przekazy, które są zabawne i łatwo zapadają w pamięć, co może sprzyjać ich samorzutnemu rozpowszechnianiu poprzez rekomendacje.
Marketing naciskowy jest bardziej przewidywalny i kontrolowalny niż inbound marketing, a także przynosi szybsze efekty. Jest doskonały, jeśli chcesz sprawdzić, czy nowy produkt zdobędzie zwolenników lub jeśli zależy Ci na natychmiastowej sprzedaży.
Jednak kampania outbound marketingowa, przeprowadzona bez należytej staranności i doświadczenia, zostanie zignorowana, a jednocześnie pochłonie znaczący udział budżetu reklamowego. Zanim więc wprowadzisz ją do swoich działań marketingowych, dokładnie zaplanuj strategię.