Co to jest USP produktu?
USP produktu, skrót od Unique Selling Proposition, odnosi się do unikalnej propozycji sprzedaży lub unikalnej cechy oferty. To istota, która wyróżnia twój produkt lub usługę spośród tych oferowanych przez konkurencję.
W skrócie, USP produktu jest tym, co czyni twój produkt lub usługę lepszymi niż te oferowane przez konkurencję. To ta jedna, wyraźna cecha, która wyróżnia twoją firmę na rynku.
Termin USP marketing jest dobrze znany od dawna i był używany w skutecznych kampaniach reklamowych już na początku lat czterdziestych XX wieku. Sam termin “unique selling proposition” został wprowadzony przez pioniera reklamy telewizyjnej, Rossera Reevesa, z firmy Ted Bates & Company. Później termin ten został również rozszerzony, aby odnosić się do “marki osobistej”.
USP (unique selling proposition) mogą być atuty takie jak:
- Niska cena,
- Poczucie wyjątkowości, szczególnie w przypadku produktów premium,
- Pozytywne doświadczenia związane z rozpakowywaniem przesyłki,
- Darmowa dostawa,
- Ekologiczne opakowanie, na przykład z wypełnieniem z kukurydzy zamiast folii bąbelkowej,
- Jakość potwierdzona przez wiarygodnych ekspertów, na przykład lekarzy,
- Interesujące parametry, takie jak wygoda użytkowania, szybkość, doskonałe odwzorowanie kolorów,
- Atmosfera w miejscu zakupu,
- Dostosowywanie do indywidualnych preferencji poprzez personalizację i wiele innych.
Unikalna propozycja sprzedaży w Twojej firmie
Inwestycja w wypracowanie unikalnej propozycji sprzedaży może przynieść znaczące korzyści w kontekście konkurowania na rynku. Precyzyjne sformułowanie unikalnej propozycji sprzedaży pozwala skoncentrować się na strategii marketingowej oraz ma wpływ na komunikację, branding, copywriting i inne decyzje marketingowe.
W skrócie, unikalna propozycja sprzedaży powinna szybko odpowiedzieć na najważniejsze pytanie potencjalnego klienta, który natrafi na twoją markę: „Co wyróżnia ten produkt spośród konkurencji?”
Twoja unikalna propozycja sprzedaży podkreśla mocne strony twojej oferty i powinna być oparta na tym, co sprawia, że twoja marka lub produkt są niezwykle wartościowe dla klientów. Bycie “wyjątkowym” z reguły nie wystarcza samo w sobie. Musisz wyróżnić konkretne cechy, które są istotne dla twojej docelowej grupy odbiorców, w przeciwnym razie przekaz może nie być tak skuteczny.
Jakie powinno być USP produktu, usługi lub firmy?
- Odważne, ale uzasadnione: USP to stanowisko, które nie tylko wyróżnia Cię spośród konkurencji, ale także wymaga przedstawienia argumentów przeciwko innym produktom na rynku. Musi ono być znacznie bardziej zapadające w pamięć niż ogólne stwierdzenia, takie jak „oferujemy produkty wysokiej jakości”.
- Skoncentrowane na wartościach klientów: Zrozumienie potrzeb i preferencji grupy docelowej jest kluczowe podczas tworzenia unikalnej propozycji sprzedaży, która będzie skuteczna. To właśnie dla klientów, a nie dla własnej satysfakcji, tworzysz tę propozycję.
- Głębsze niż slogan: Choć slogan może być częścią komunikacji USP, to jednak sięga dalej i może być wykorzystywane w różnych obszarach działalności, od polityki zwrotów po zarządzanie łańcuchem dostaw. Unique Selling Proposition to otwarta dyskusja o wyjątkowości twojego produktu, firmy, pracowników i klientów.
Co nie jest USP produktu?
Konkretne oferty marketingowe, takie jak 10% zniżki, darmowa wysyłka, całodobowa obsługa klienta czy przejrzysta polityka zwrotów, nie stanowią USP. To łatwe do zrozumienia, ponieważ nie są one w żaden sposób unikalne. 10% rabatu czy darmowa wysyłka to oferty, które mogą być realizowane przez dowolnego z twoich konkurentów w dowolnym momencie.
Jak skutecznie wyróżnić się na tle konkurencji?
Klienci często są przytłoczeni różnymi opcjami i pragną szybko zrozumieć, co wyróżnia jeden produkt lub markę od innych. Zrozumienie właściwego sposobu pozycjonowania siebie i swoich produktów może być kluczowe dla osiągnięcia doskonałych wyników sprzedażowych.
Aby zidentyfikować unikalną propozycję sprzedaży, która pomoże w podejmowaniu decyzji dotyczących marki i marketingu, warto:
- Sporządź listę cech i korzyści, które są unikalne dla twojego produktu lub usługi. Przeprowadź badanie w Google i porównaj swoje cechy i zalety z bezpośrednimi konkurentami. Określ korzyści, które wyróżniają cię spośród nich.
- Zastanów się, jakie potrzeby emocjonalne spełnia twój produkt lub usługa. Zwróć uwagę na preferencje i potrzeby swoich klientów lub reprezentujących ich buyer persona. Przymknij oko na swój produkt lub usługę z ich perspektywy i zestaw go z listą ich potrzeb.
- Zidentyfikuj aspekty swojego produktu lub usługi, których konkurenci nie są w stanie naśladować. Wyróżnij wszystko, co niełatwo jest powielić lub skopiować.
- Stwórz krótkie, klarowne i zwięzłe wyrażenia dotyczące swojej USP produktu lub usługi, korzystając z cech z kroków 1-3. Upewnij się, że mogą być łatwo przekazane i zrozumiane przez odbiorców komunikatu.
- Odpowiedz na kluczowe pytanie klienta: „Co z tego będę miał?”. Przetłumacz cechy produktu na język korzyści, które będą najbardziej atrakcyjne dla twoich klientów.
Jak unikalna cecha oferty wpłynie na Twój biznes?
Posiadanie Unique Selling Proposition (USP) dla produktu lub usługi ma ogromne znaczenie z wielu powodów. Theodore Levitt, profesor z Harvard Business School, podkreślał, że “zróżnicowanie jest jednym z najważniejszych działań strategicznych i taktycznych, w które firmy muszą się nieustannie angażować”. To stwierdzenie samo w sobie wyjaśnia dlaczego wyróżnienie się na tle konkurencji jest kluczowe.
USP określa unikalną pozycję twojej firmy na rynku, prezentując esencję działalności: oferowaną wartość i problem, który rozwiązujesz. Silne USP wyraźnie określa konkretną korzyść, której nie oferują inni konkurenci, co pozwala ci się wyróżnić.
Jeśli wszystkie produkty wydają się być identyczne, potencjalni klienci będą mieli trudność z wyborem. Wyraźne określenie swojej wyjątkowej propozycji sprzedaży pomaga im zidentyfikować różnice między dostępnymi opcjami. Jest to istotny element skutecznej sprzedaży, szczególnie w erze internetowej, gdzie konsumenci mają ogromny wybór.
USP może także pełnić istotną rolę wewnętrzną, ponieważ zmusza do ponownej oceny misji firmy i przyczyny jej istnienia. Sukces biznesowy często zależy od wyraźnego zdefiniowania USP.
Unique Selling Proposition pomaga utrzymać obecnych klientów i przyciągać nowych. Wytycza kierunek rozwoju firmy i produktu, a także ustanawia ton komunikacji.
Przykłady udanych USP
- Zazwyczaj USP koncentruje się na fizycznych cechach produktu, jednak czasami odnosi się także do doświadczeń towarzyszących rozpakowywaniu przesyłki. Na przykład marka Colgate obiecuje bielsze zęby nawet o trzy odcienie w ciągu dwóch tygodni.
- Natomiast Coca-Cola dysponuje tajemniczą recepturą, co czyni jej produkt unikatowym na rynku.
- Tesla spełnia marzenia klientów o luksusowym samochodzie elektrycznym. Dropbox zapewnia bezpieczeństwo, synchronizację i łatwe udostępnianie plików, umożliwiając dostęp do nich w dowolnym miejscu.
- M&M’s zapewnia, że czekolada rozpuszcza się w ustach, a nie w dłoni.
- Domino’s Pizza gwarantuje dostawę świeżej i gorącej pizzy do Twojego domu w 30 minut lub mniej, lub otrzymasz zwrot pieniędzy.
- Volvo kładzie nacisk na bezpieczeństwo.
- Zalando oferuje bezpłatny zwrot w ciągu 100 dni.
Unikalna propozycja sprzedaży może być krótka lub długa, ale ważne jest, aby jasno wyrazić obietnicę skierowaną do klientów. USP powinna sprawić, że klienci poczują się docenieni.