Co to znaczy język korzyści?
Metoda komunikacji znana jako język korzyści koncentruje się na korzyściach, jakich klient może doświadczyć w wyniku udanej transakcji. Powstrzymajmy się od omawiania samego produktu, a zamiast tego skupmy się na opisaniu jego cech i korzyści, które będą wynikały z ich stosowania. Zapobiega to np. przeciążeniu informacyjnemu u klienta, wywołanemu przez niepotrzebne ujawnianie cech technicznych produktu.
Klienci nie zdają sobie sprawy, że dokonują zakupów w oparciu o własne emocje, a nie racjonalne rozważania, o czym musimy pamiętać. Zarówno marketingowcy, jak i sprzedawcy wykorzystują tę rzeczywistość, aby zmaksymalizować konwersję z każdej kampanii. Domena emocjonalna jest dokładnym celem większości reklam. Kluczowe jest uchwycenie wyobraźni klienta i w pewnym sensie sprawienie, by poczuł się tak, jakby już posiadał produkt, który reklamujemy. To sprawi, że emocje będą bardziej widoczne i sprawi, że sprzedaż skutecznie dużo prostsze.
Każdy produkt stymuluje w nas określone zachowania i jesteśmy do niego mniej lub bardziej przywiązani. Największy wpływ mają na nas negatywne emocje, takie jak niepokój, strach i niepewność. Z tego powodu język korzyści w sprzedaży ma na celu wzbudzenie tych uczuć przed pokazaniem, jak skutecznie nasz towar lub usługa je eliminuje. Oczywiście nie zawsze trzeba od razu wywoływać najbardziej negatywne skojarzenia. Równie skuteczny jest tzw. język utraconych korzyści, który obrazuje, co konsument mógłby dodatkowo zrobić, gdyby tylko skorzystał z naszego produktu. Implicite, jeśli tego nie zrobi, nie będzie mógł np. zabrać dzieci do zoo, ponieważ będzie musiał zaplanować w tym czasie własne aktualizacje na Facebooku.
Jak stosować język korzyści, aby był on skuteczny?
Przede wszystkim należy zwrócić uwagę nie tylko na samą treść wypowiedzi, ponieważ w języku korzyści bardzo duże znaczenie ma sposób jej wypowiedzenia. Należy nie tylko starannie dobrać idealny język do tematu, ale także zastosować odpowiednie tempo mówienia i intonację. Kluczowe jest zwrócenie uwagi podczas omawiania istotnych tematów, takich jak na przykład korzystnie wpływających na rozwój relacji z klientami. Należy również nieco zwolnić tempo mówienia, przyjąć odpowiedni ton i mówić w miły sposób. Nie trzeba dodawać, że w trakcie wypowiedzi należy stosować odpowiednie pauzy, w przeciwnym razie nawet najbardziej przekonujący monolog może zostać źle zrozumiany.
Język korzyści – czyli jak mówić, żeby sprzedać?
Poznaj swojego klienta
Kluczowe jest używanie wielu metryk podczas oceny swoich klientów. Czy wiesz, że każdy z ma inne podejście do zakupów? Z pewnością znasz takie pojęcia jak choleryk, sangwinik, flegmatyk czy melancholik. Choleryk, na przykład, decyduje się na zakup stosunkowo szybko. Nie rozważa innych opcji i nie kontrastuje produktu z innymi na rynku. Jeśli tylko chce, dokonuje zakupów w tej sekundzie. Klient choleryczny reaguje korzystnie na specjalne, niestandardowe oferty, które obniżają cenę zakup