Dlaczego kupujemy pod wpływem emocji?
Niezależnie od tego, czy lubimy się do tego przyznawać, czy nie, podczas podejmowania decyzji o tym, co kupić, nie kierujemy się przede wszystkim obiektywnymi danymi. Badanie z Journal of Advertising Research wykazało, że uczucia klienta są dla niego co najmniej dwa razy bardziej istotne niż czynniki racjonalne podczas dokonywania zakupu. Najpopularniejsze reklamy, według serwisu Unruly, który publikuje najczęściej udostępniane reklamy każdego roku, w większości grały na ludzkich emocjach i skupiały się na takich tematach jak przyjaźń, ciepło i szczęście. Dlaczego nasze instynkty nas kontrolują? Napędza to prymitywny trening naszego mózgu.
Ciało migdałowate jest aktywne, gdy decydujemy się na zakup danej rzeczy, przetwarzając nasze uczucia i nadając im określone znaczenie. Sygnały są dostarczane do kory mózgowej dopiero wtedy, gdy wyjaśniają nasze rozumowanie i ustalają prawdziwą wartość przedmiotu. Jednak decyzja o sfinalizowaniu transakcji często podejmowana jest przez najstarszy rejon mózgu. Interesujące jest to, że reklamy nie zawsze odwoływały się do naszych emocji. Wykorzystanie humoru lub sarkazmu przez reklamy wzrosło w latach 90. i na początku XXI wieku.
Jakie emocje mają wpływ na sprzedaż?
Smutek
Jest to uczucie smutku. Może przejawiać się np. w przypadku śmierci znaczącej osoby, utraty dóbr pieniężnych, niezrealizowania własnych celów osobistych czy zaspokojenia określonej potrzeby. Często towarzyszą jej dodatkowe nieprzyjemne uczucia, doznania i reakcje fizyczne.
Jedną z najważniejszych ludzkich emocji jest smutek, ponieważ bez niego nie można mieć radości. Wyraża on również wartości danej osoby i może funkcjonować jako katalizator do działania w oparciu o swoje uczucia i realizacji celów. Bierność, odrętwienie, samotność, rezygnacja i samokrytyka to zachowania, które wiążą się ze smakiem smutku.
Złość
Z tą emocją wiąże się duży lęk. Jednak to właśnie ona dostarcza również najwięcej energii i inspiracji do działania w chwili kryzysu. Walkę lub ucieczkę rozpoczyna złość. Zwiększa ona niepokój i uważność, uwalnia adrenalinę i naśladuje fizjologiczną reakcję organizmu na stres.
Złość jest oznaką braku akceptacji i reakcją na zagrożenie. Gdy potrzeby nie są zaspokajane i granice są przekraczane, objawia się. Może skutkować spontanicznym konfliktem, a nawet złością skierowaną przeciwko źródłu uczucia. Ale może być też skierowana na osobę ją odczuwającą, może też być połączona z rozpaczą lub wieloma innymi emocjami.
Strach
Jest to reakcja na ryzyko. Często występuje w połączeniu z wściekłością, a zagrożenie podnosi jej intensywność. Czasami może przerodzić się w lęk. Strach jest skutecznym katalizatorem do działania. Pojawia się w sytuacji zagrożenia np. zdrowia, życia lub do