Firmy farmaceutyczne nie różnią się od innych firm potrzebujących ukierunkowanej strategii marketingowej. Twój zespół będzie działał bardziej efektywnie i będzie realizował zadania, jeśli zapiszesz swoje cele i plany marketingowe. Farmaceutyczna strategia marketingowa musi być dynamicznym dokumentem, który zmienia się wraz z rozwojem firmy. Powinien być dostosowywany do zmieniających się warunków rynkowych i przerw, abyś zawsze mógł pozycjonować swój biznes z zyskiem.
Na czym polega marketing farmaceutyczny?
Strategie marketingowe dla firm farmaceutycznych mają dwóch głównych odbiorców: konsumentów i pracowników służby zdrowia. Aby odnieść sukces, taktyka, której używasz, musi angażować obie grupy odbiorców, aby:
- Budowanie świadomości marki
- Zyskaj reputację zaufania i niezawodności
- Przekazywanie szczegółów dotyczących wprowadzania nowych leków i terapii
Wczesne metody sprzedaży farmaceutycznej polegały głównie na zatrudnianiu wystarczającej liczby przedstawicieli handlowych, aby regularnie odwiedzać placówki medyczne w celu oferowania towarów i usług. Rynek jednak ewoluował.
Liczba placówek medycznych, którzy są dostępni dla przedstawicieli handlowych, spada w erze cyfrowej i szacuje się, że biznes farmaceutyczny wydaje ponad miliard dolarów rocznie na daremne wysiłki na wizyty u lekarzy. Ponadto zmniejszyła się zależność pacjentów i ich opiekunów od placówek medycznych w zakresie porad medycznych. Niezależnie od pracowników służby zdrowia, ludzie mogą teraz uzyskać dostęp do różnych informacji i komunikować się z innymi osobami w społeczności chorobowej w Internecie. Biorąc pod uwagę, że 82 proc. dyrektorów firm farmaceutycznych przyznaje, że cyfryzacja prawdopodobnie będzie kontynuowana po COVID, oczekuje się, że trend ten będzie kontynuowany.
Aby zapewnić spójny komunikat, który rezonuje z pacjentami, edukuje i informuje ich, skuteczne strategie marketingu farmaceutycznego wykorzystują wiele mediów cyfrowych. Farmaceutyczne strategie marketingowe, które są właściwie realizowane, są kierowane zarówno jak do pracowników medycznych, tak i docelowych odbiorców pacjentów przez lejek sprzedaży i marketingu, jednocześnie zapewniając przedstawicielom handlowym pomoc, której potrzebują, aby zwiększyć sprzedaż.
Budowanie planu marketingowego farmaceutyków
Ostatecznym celem solidnej strategii marketingowej w branży farmaceutycznej jest zwiększenie:
- Widoczności
- Sprzedaży
- Przychódów
- Zwrot z inwestycji marketingowych i reklamowych
Zdefiniuj swoją grupę odbiorców
Pierwszym priorytetem jest ustalenie rynku, abyś mógł wybrać odpowiednie kanały komunikacji, aby dotrzeć do odbiorców. Oznacza określenie konkretnych grup farmaceutów, lekarzy i pacjentów, do których chcesz dotrzeć, zamiast zarzucania sieci tak szeroko, jak to możliwe i nadziei na najlepsze. Wiedza o tym, które segmenty rynku pasują do Twoich propozycji, pomaga skuteczniej je ukierunkować.
Wyznacz sobie cele
Jaką pozycję rynkową staracie się osiągnąć? Odpowiedź odegra znaczącą rolę w wyborze, z jakich strategii marketingowych korzystasz. Cztery najczęstsze cele to:
- Penetracja rynku – Zwiększenie sprzedaży istniejących leków i terapii na istniejących rynkach.
- Rozwój rynku – Promowanie istniejących leków i terapii na nowym rynku.
- Rozwój produktu – Wprowadzanie nowych leków i terapii na istniejące rynki.
- Dywersyfikacja – sprzedaż nowych leków i terapii na nowy rynek.
Zdefiniuj swoje unikalne propozycje sprzedaży (USP)
Zdefiniowanie USP pomoże Ci stworzyć odpowiednią treść, która wysyła właściwą wiadomość do właściwych osób. Aby uzyskać przewagę konkurencyjną, musisz dokładnie przejrzeć swoje USP w porównaniu z konkurencją, aby upewnić się, że Twoja oferta produktów jest naprawdę wykraczająca poza nią. Przykłady farmaceutycznych USP obejmują:
- Skuteczność leku
- Jakość usług
- Doświadczenie i wiedza
- Osiągnięcia
- Cena
Zadawaj właściwe pytania
Badania rynku to okazja, aby zapytać grupę docelową o ich konkretne potrzeby. Zanim jednak zdecydujesz się na konkretną taktykę marketingową, warto zadać sobie kilka pytań, aby upewnić się, że Twoje działania marketingowe będą równoznaczne ze zwiększoną sprzedażą.
- Jakie trendy na rynkach wschodzących musisz uwzględnić?
- Jakie kanały komunikacji najlepiej odpowiadają Twoim odbiorcom?
- Jakie doświadczenie próbujesz stworzyć dla swoich odbiorców?
- Jak możesz odróżnić swoje leki, suplementy i terapie od leków konkurencji?
Ustaw kilka kluczowych wskaźników wydajności (KPI)
Jaki jest sens opracowywania strategii marketingowej farmaceutyków, jeśli nie masz możliwości oceny jej skuteczności? Konkretne wskaźniki, które mierzysz, będą zależeć od Twoich celów, ale niektóre typowe przykłady obejmują:
- Średni przychód od sprzedaży B2B
- Obrót zapasami
- Sprzedaż bez recepty jako procent całkowitej sprzedaży
- Ogólna sprzedaż, przychody i zysk
Jeśli uwzględniasz ukierunkowane strategie marketingowe farmaceutyczne w swoim ogólnym planie marketingowym, możesz również uwzględnić wskaźniki, które zachwalają skuteczność leku lub reputację Twojej marki.
Przyjrzyjmy się bliżej niektórym różnym taktykom, których możesz użyć do optymalizacji strategii marketingowej farmaceutyków.
Zaktualizuj swoją witrynę
Strona Internetowa jest wizytówką twojej firmy. Dlatego konieczne jest okresowe aktualizowanie jej, aby zachowała współczesny i atrakcyjny wygląd, miała najnowsze informacje i była łatwy w nawigacji. Wyszukiwanie informacji powinno być proste i należy na bieżąco współpracować z działem IT, aby witryna była aktualna.
Zainwestuj w SEO farmaceutyczne
Czy zdajesz sobie sprawę, że Google otrzymuje ponad 1 miliard zapytań dziennie dotyczących zdrowia? Twój ranking Google wzrośnie, jeśli zaktualizujesz swój materiał internetowy, aby zawierał więcej słów kluczowych, był aktualny i wysokiej jakości. Dodając więcej artykułów, możesz zwiększyć liczbę linków wewnętrznych i zewnętrznych, a także lokalne SEO i słowa kluczowe z długim ogonem, z których wszystkie zwiększą autorytet Twojej domeny. Regularne publikowanie na blogu to fantastyczna metoda na zwiększenie rozmiaru witryny, dostarczenie kluczowych danych SEO, aby zadowolić Google, oraz zaprezentowanie linii produktów, doświadczenia i wiedzy, aby zwiększyć wiedzę farmaceutów i konsumentów na temat Twojej marki.
Korzystaj ze społeczności internetowych, aby łączyć się z lekarzami
LinkedIn to największa profesjonalna sieć internetowa. Powinieneś jednak dołączyć do kanałów specyficznych dla rynku medycznego, aby mieć pewność, że docierasz do zweryfikowanych, docelowych odbiorców. Posiadamy możliwości reklamowe docierania do pracowników rynku medycznego, z dokładnym targetowaniem, dzięki czego możesz dotrzeć do farmaceutów, czy lekarzy określonej specjalizacji.
Korzystanie z technologii zarządzania relacjami z klientami (CRM)
Technologia CRM jest niezbędna, aby Twoja strategia marketingowa farmacji odniosła sukces. Pomaga zbierać i działać informacje o potencjalnych klientach, dzięki czemu możesz budować zaufane i długotrwałe relacje. Narzędzia CRM przechwytują i centralizują dane dotyczące preferencji komunikacyjnych, historii relacji, zachowań online itp. Przykłady wykorzystania tych danych obejmują:
- Wysyłanie niestandardowych kampanii e-mailowych na podstawie kliknięć w witrynie
- Sprzedaż nowych seplementów, i leków w oparciu o wcześniejsze ich wykorzystanie
- Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości na urodziny i inne kluczowe kamienie milowe, aby spersonalizować podróż każdego odbiorcy z twoją marką
- Zapewnienie wsparcia posprzedażowego
- Wysyłanie bezpłatnych przykładowych ofert
Dostarcz bezpłatne próbki
Darmowe próbki są jedną z najstarszych form promocji farmaceutycznej, dlatego oferowanie ich jest mądrym pomysłem, jeśli sieci na to pozwalają. W końcu lekarze, którzy otrzymali bezpłatną próbkę, są bardziej skłonni polecić lek. Należy jednak zachować ostrożność i upewnić się, że próbki są rozsądnie rozproszone.
Tworzenie pomocy wizualnych
Plakaty edukacyjne zapewniają lekarzom dodatkową wartość w ofercie produktów, jednocześnie zwiększając widoczność marki. Po umieszczeniu w klinikach i biurach zobaczy je więcej potencjalnych klientów, co zwiększa szansę na konwersje.
Maksymalizacja możliwości nawiązywania kontaktów
Czy jest lepsza metoda na doskonalenie taktyki sprzedaży farmaceutycznej niż interakcja z członkami rynku docelowego na spotkaniach networkingowych w celu uzyskania ich opinii i komentarzy? Jedną z najlepszych metod łączenia się z rynkiem medycznym jest uczestnictwo w konferencjach i wydarzeniach. 94 procent respondentów niedawnej ankiety Sermo stwierdziło, że w tym roku pójdzie na wydarzenie na żywo (pozostałe 6 procent weźmie udział w wydarzeniu wirtualnym).
Używaj różnych podejść dla każdej grupy odbiorców
Wątpliwe jest, aby strategie, które stosujesz, aby przekonać , przekonają również pacjentów i odwrotnie. Operatorskie firmy obsługujące, którymi każdy rynek jest zainteresowany, będą się znacznie różnić i żaden z nich nie korzysta z tych samych platform ani metodologii badawczych. Twoja komunikacja również będzie musiała przyjąć nowy ton. Na przykład, podczas gdy pracownicy rynku tradycyjnie cenią sobie bardziej naukową, opartą na danych komunikację, pacjenci często bardziej reagują na emocjonalne lub empatyczne podejście.
Inwestowanie w płatne reklamy
Płacenie za leady i reklamy, jeśli pozwala na to budżet, może mieć znaczący wpływ. Koszt na potencjalnego klienta należy do najwyższych w branży opieki zdrowotnej i ubezpieczeń, dlatego możesz zaoszczędzić czas i pieniądze w dłuższej perspektywie, zlecając część pracy na zewnątrz.
Prawo a reklamowanie produktów farmaceutycznych
Niezależnie od tego, jakie strategie marketingowe farmaceutyczne wymyślisz, musisz upewnić się, że są one zgodne z prawem. Aby to zrobić, Twój przekaz marketingowy musi być dokładny na temat skuteczności leku i zgodny z zatwierdzonymi przez ministerstwo zdrowia instrukcjami przepisywania leku. Ponadto musisz upewnić się, że Twoje plany marketingowe dla branży farmaceutycznej są zgodne z przepisami dotyczącymi prywatności, takimi jak ogólne rozporządzenie o ochronie danych (RODO).
Mierzenie i dostosowywanie
Bez analizy danych niemożliwe jest określenie skuteczności kampanii lub przydzielenie przyszłych zasobów marketingowych. Musisz wrócić do listy wskaźników KPI w swoim planie marketingowym i regularnie je sprawdzać. Wcześniej nie będziesz w stanie stworzyć formuły długoterminowego sukcesu. Porównaj każdy KPI ze swoimi celami marketingowymi. W zależności od taktyki, której używasz, możesz mieć wiele różnych rzeczy do oceny. Możesz kategoryzować pomiary w miarę rozwoju kampanii marketingowych, aby dokładniej obliczyć ROI.
- Wskaźniki KPI sprzedaży – liczba nowych kontraktów z aptetami bądź sklepami, wartość nowych kontraktów, liczba zaangażowanych kwalifikowanych leadów, sprzedaż netto itp.
- Finansowe wskaźniki KPI – wzrost przychodów, marża zysku netto / brutto, operacyjne przepływy pieniężne itp.
- Operacyjne wskaźniki KPI – sprzedaż według regionu, czas realizacji zamówień, czas wprowadzenia na rynek itp.
- Marketingowe KPI – ruch w witrynie, zasięg, wyniki SEO, współczynniki odrzuceń / konwersji e-mail, zaangażowanie w mediach społecznościowych itp.
Podsumowanie finansowe marketingu farmaceutycznego
Kierownicy ds. marketingu farmaceutycznego, którzy poszukują rozwiązań marketingowych w branży farmaceutycznej / opieki zdrowotnej, mogą pomyśleć o ramach RACE i OSA podczas opracowywania swoich planów marketingowych. Twoje działania marketingowe można usprawnić, dzięki czemu możesz skoncentrować się na podróżach pacjentów z klientami, stosując praktyczne, oparte na danych podejście.
Zainteresowany? Odkryj nowe możliwości dla swojej firmy i dokonaj szybkich zmian, aby poprawić lejek i zwiększyć zwrot z inwestycji.
Potrzebujesz pomocy w reklamowaniu produktów farmaceutycznych?
Marketerzy potrzebują wielu informacji, umiejętności i doświadczenia, aby sprzedawać farmaceutyki. Jeśli więc chcesz, aby Twój marketing farmaceutyczny zadziałał, powinieneś zaufać ekspertom. Mamy zespół, który współpracuje z klientami z branży farmaceutycznej i medycznej. Znamy zasady i metody działania prawa, wiemy co się dzieje w branży farmaceutycznej i medycznej, mamy za sobą dziesiątki kampanii. Dlatego jesteśmy tak dobrzy w tym co robimy. Wyślij do nas emai, aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc Ci osiągnąć Twoje cele biznesowe.