Co to jest ROAS?
Termin Return on Ad Spend (ROAS) jest metryką marketingową, która mierzy ilość przychodów generowanych za każdy dolar wydany na reklamę. Mówiąc najprościej, możesz użyć tego wskaźnika, aby pokazać, ile pieniędzy zostało zarobionych na każdą złotówkę wydaną na bieżącą akcję Google Ads.
ROAS informuje Cię o:
- czy ustalone przez Ciebie ceny produktów są odpowiednie do oczekiwanego celu finansowego,
- jak wydatki na kampanię mają się do budżetu na promocję,
- czy reklama jest wystarczająco skuteczna, a jej wyświetlenie wystarczająco przekłada się na konwersje.
Dlatego przeglądając raporty agencji digitalowych jest to sygnał, na który warto zwrócić uwagę. ROAS to nie to samo co ROI, więc należy zachować ostrożność!
ROAS a ROI – czym to się różni?
Osoby nie będące ekspertami w dziedzinie marketingu internetowego często mieszają ROAS z liczbami ROI. Ma to sens, ponieważ oba terminy odnoszą się do proporcji budżetu kampanii do jej przychodów. Istnieje jednak istotna różnica między nimi.
Przez ROAS brany jest pod uwagę tylko stosunek przychodów z kampanii do wydatków na kampanię. Tutaj o wartości sprzedaży brutto mówi się przed przychodem. Jako przedsiębiorca masz jednak pełną świadomość, że nie jest to to samo co zysk. Od ceny zakupu towaru musisz odliczyć szereg rzeczy, w tym:
- marża,
- koszty logistyczne związane z magazynowaniem i wysyłką produktów,
- opłaty za aktywność pracowników,
- dodatkowe opłaty związane ze sprzedażą oraz koszty związane z kampanią.
W praktyce ROAS na poziomie 200% (czyli 200 zł przychodu na każde 100 zł zainwestowane w kampanię) nie świadczy o szczególnie dobrym wyniku. Okazuje się, że po odjęciu wszystkich dodatkowych kosztów ROI wcale nie jest imponujący.
Sam ROI jest szerokim wskaźnikiem prawdziwego zwrotu z inwestycji. Ale ważne jest, aby pamiętać, że kampanie Google Ads oprócz natychmiastowych wyników przynoszą również ważne wyniki długoterminowe.
Jeśli chodzi o wartość, ROI sam w sobie służy jako szeroki wskaźnik prawdziwego zwrotu z inwestycji. Ale ważne jest, aby pamiętać, że kampanie Google Ads również przynoszą ważne długoterminowe wyniki oprócz tych natychmiastowych. Ponieważ ROAS stanowi podstawę do modyfikacji strategii reklamowej, sam ROI jest niewystarczający. Możesz na przykład zdecydować się na podniesienie ceny produktu, jeśli widzisz, że wskaźnik jest nadal stosunkowo niski pomimo dużej liczby konwersji. Z drugiej strony, jeśli Twój ROAS jest wysoki, ale współczynnik konwersji jest słaby, być może będziesz musiał zwiększyć budżet reklamowy, aby zwiększyć ich widoczność.
Jak wyliczyć ROAS?
Przychód/koszt * 100% to podstawowy wzór na ROAS. W rezultacie, jeśli zainwestowałeś 500 zł w kampanię i zarobiłeś 1000 zł, Twój ROAS wyniósłby 1000/500*100%, czyli 200%. W tym scenariuszu 1000/500, czyli 2:1, oznacza, że każda złotówka wydana na kampanię generuje 2 złote przychodu. Możesz też wyrazić to jako stosunek.
Oczywiście nie musisz tego sprawdzać na własną rękę, prawidłowo skonfigurowana kampania Google Ads dostarczy Ci tych informacji natychmiast. Idąc dalej, możesz zastosować taktykę automatycznego ustalania stawek za kampanię, które są oparte na minimalnej i automatycznej wartości ROAS.
Pomimo tego, że Google oferuje narzędzie, które umożliwia przeprowadzenie takiego modelowania bez pomocy eksperta SEO, ręczne zarządzanie kampanią daje zazwyczaj dużo lepsze rezultaty, takie, które rzeczywiście widać “fizycznie” na koncie firmy. Dlatego warto o tym pamiętać i brać to pod uwagę przy wyborze firmy digitalowej.
W świetle powyższego, ROAS jest istotnym wskaźnikiem sukcesu realizacji kampanii Google Ads. Warto zwrócić na niego uwagę bardziej niż na CPC, ponieważ dostarcza więcej informacji o tym, jak skuteczne są konwersje. Nie mówi jednak, ile pieniędzy zarabia się ostatecznie w porównaniu do wydatków na reklamę. Przeglądając raporty z kampanii, należy o tym pamiętać.
Jak osiągnąć “dobry” ROAS?
Popraw przyjazność swojej strony dla urządzeń mobilnych
Twoja strona musi być przystosowana do mCommerce, ponieważ coraz więcej klientów zaczyna wyszukiwać informacje online na smartfonach. Nawet jeśli Twoje reklamy PPC są przekonujące, jeśli Twoja strona nie oferuje mobilnego doświadczenia użytkownika, które zachęca do konwersji, nadal będziesz płacić za kliknięcia, ale nie zarabiać żadnych pieniędzy.
Wykorzystaj słowa kluczowe
Aby przyciągnąć klientów, którzy aktywnie szukają produktu, który promujesz i są gotowi dokonać zakupu, słowa kluczowe muszą być starannie dobrane. Słowa kluczowe o długim ogonie mogą być używane do optymalizacji każdego produktu lub strony docelowej na swojej stronie internetowej, aby przyciągnąć wysokiej jakości odwiedzających, którzy są bardziej skłonni do konwersji. Aby zyskać więcej kliknięć tańszym kosztem, znajdź wysoce precyzyjne, mało konkurencyjne frazy, które prawdopodobnie są ignorowane przez rywali za pomocą oprogramowania PPC lub usługi odkrywania słów kluczowych.
Zachęcaj do sprzedaży sezonowej
Na współczynnik konwersji może mieć wpływ treść reklamy, produkty i zachęty. Oferty reklamowe i treści powinny być dostosowane do świąt lub okazji, które mają znaczenie dla Twojego rynku docelowego. W rezultacie stają się one bardziej trafne, a ich szanse na przyciągnięcie uwagi osób poszukujących informacji lub produktów związanych z danym wydarzeniem rosną. Wykorzystanie narzędzia Google Trends pozwoli Ci na obserwację trendów zakupowych i ich sezonowości.
Obserwuj strategię konkurencji
Czy Twoi rywale stosują taktykę PPC? Kluczowe jest sprawdzenie, jak działa, abyś mógł zidentyfikować jej mocne strony i ograniczenia. Wybierz renomowanego rywala, który ma długą historię udanych kampanii. Będziesz mógł skorzystać z gotowych w ten sposób. I często sprawdzonych metod pracy. Użyj usługi takiej jak SimilarWeb jako doskonałego miejsca do rozpoczęcia, jeśli chcesz dowiedzieć się, z jakich sieci reklamowych korzystają Twoi rywale. Choć nie jest to najskuteczniejsza taktyka marketingowa, możesz ją wykorzystać do kopiowania treści reklam lub słów kluczowych albo zdobycia inspiracji, jak uatrakcyjnić swoje reklamy.
Poznaj swoją grupę odbiorców i ich problemy
Upewnij się, że jesteś skierowany do odpowiedniej grupy odbiorców podczas prowadzenia następnej kampanii. Twoja strategia reklamowa jest źle ukierunkowana, jeśli próbujesz sprzedawać przedmioty dla matek, a twoje reklamy widzą sukces z grupą młodych mężczyzn. Jeśli Twoja publiczność jest dobrze ukierunkowane jeszcze Twoja reklama jest nadal nieskuteczne, należy zbadać substancję swoich reklam. Spróbuj wyjaśnić, dlaczego Twoje usługi są dla nich wartościowe, zamiast próbować przekonać ich do zakupu. Przedstaw klientowi wartość dodaną, pracować, aby rozwiązać swoje główne problemy, i stanowczo stwierdzić swoją przewagę konkurencyjną.
Stosuj różne reklamy dla każdej platformy
Targetowanie tego samego materiału kampanii we wszystkich kanałach reklamowych to częsty błąd popełniany przez wiele firm. Każdy z nich ma unikalny algorytm i odpowiada na różne intencje użytkowników. Zaleca się tworzenie i optymalizację planów kampanii na poziomie indywidualnym.
Jak ocenić, czy ROAS jest skuteczny?
Wiadomo już, czym jest ROAS, jak się go oblicza i dlaczego jest potrzebny do oceny skuteczności kampanii. Inną kwestią jest jednak to, kiedy ROAS można wykorzystać do dostarczenia informacji dotyczących skuteczności podejmowanych działań. Niestety, trzeba tu dostarczyć powszechnie pogardzanej odpowiedzi: to zależy. A w grę wchodzi wiele rzeczy, jak marża zysku, koszty operacyjne, czy ogólna kondycja biznesu. Dla jednych minimalny ROAS może wynosić 10:1, a dla innych stosunek 3:1 może spowodować znaczny wzrost.